Размер шрифта
Цвет фона и шрифта
Изображения
Озвучивание текста
Обычная версия сайта
Зеленый Крест
Ваш портал
в аптечную вселенную
+7 (499) 722-47-06
+7 (499) 722-47-06 Основной
+7 (915) 034-64-54 Генеральный директор
E-mail
info@green-cross.pro
Адрес
г. Москва, б-р Дмитрия Донского, д. 11, корп. 2, оф. 63
Режим работы
Пн. – Пт.: с 9:00 до 18:00
Компания
  • О компании
  • Спикеры
  • Партнеры
  • Клиенты
  • Отзывы
  • Документы
  • История
  • Вопросы и ответы
Услуги
  • Премии и опросы
    • Премии
    • Опросы
  • Тренинги
    • Продажи
    • Переговоры
    • Менеджмент
    • Презентация
  • Продвижение в сетях
    • Стратегия продвижения
    • Заключение договоров
  • Деловые мероприятия
    • Homo Aptekus
    • In Marketing Veritas
    • Pharma Meeting Point
    • Клуб "Зеленый Крест"
    • фармITзация
  • Клуб "Зеленый Крест"
    • Винный клуб
Проекты
  • Премии
  • Конференции
  • Деловые
  • Неформальные
Мероприятия
Галерея
Новости
Статьи
Контакты
  • Премия "Зеленый Крест"
  • Homo Aptekus
  • Pharma Meeting Point
  • фармITзация
  • ...
    ...
    +7 (499) 722-47-06
    +7 (499) 722-47-06 Основной
    +7 (915) 034-64-54 Генеральный директор
    E-mail
    info@green-cross.pro
    Адрес
    г. Москва, б-р Дмитрия Донского, д. 11, корп. 2, оф. 63
    Режим работы
    Пн. – Пт.: с 9:00 до 18:00
    Войти
    Зеленый Крест
    Ваш портал
    в аптечную вселенную
    Компания
    • О компании
    • Спикеры
    • Партнеры
    • Клиенты
    • Отзывы
    • Документы
    • История
    • Вопросы и ответы
    Услуги
    • Премии и опросы
      Премии и опросы
      • Премии
      • Опросы
    • Тренинги
      Тренинги
      • Продажи
      • Переговоры
      • Менеджмент
      • Презентация
    • Продвижение в сетях
      Продвижение в сетях
      • Стратегия продвижения
      • Заключение договоров
    • Деловые мероприятия
      Деловые мероприятия
      • Homo Aptekus
      • In Marketing Veritas
      • Pharma Meeting Point
      • Клуб "Зеленый Крест"
      • фармITзация
    • Клуб "Зеленый Крест"
      Клуб "Зеленый Крест"
      • Винный клуб
    Проекты
    • Премии
    • Конференции
    • Деловые
    • Неформальные
    Мероприятия
    Галерея
    Новости
    Статьи
    Контакты
      Зеленый Крест
      Компания
      • О компании
      • Спикеры
      • Партнеры
      • Клиенты
      • Отзывы
      • Документы
      • История
      • Вопросы и ответы
      Услуги
      • Премии и опросы
        Премии и опросы
        • Премии
        • Опросы
      • Тренинги
        Тренинги
        • Продажи
        • Переговоры
        • Менеджмент
        • Презентация
      • Продвижение в сетях
        Продвижение в сетях
        • Стратегия продвижения
        • Заключение договоров
      • Деловые мероприятия
        Деловые мероприятия
        • Homo Aptekus
        • In Marketing Veritas
        • Pharma Meeting Point
        • Клуб "Зеленый Крест"
        • фармITзация
      • Клуб "Зеленый Крест"
        Клуб "Зеленый Крест"
        • Винный клуб
      Проекты
      • Премии
      • Конференции
      • Деловые
      • Неформальные
      Мероприятия
      Галерея
      Новости
      Статьи
      Контакты
        +7 (499) 722-47-06 Основной
        +7 (915) 034-64-54 Генеральный директор
        E-mail
        info@green-cross.pro
        Адрес
        г. Москва, б-р Дмитрия Донского, д. 11, корп. 2, оф. 63
        Режим работы
        Пн. – Пт.: с 9:00 до 18:00
        Зеленый Крест
        Телефоны
        +7 (499) 722-47-06 Основной
        +7 (915) 034-64-54 Генеральный директор
        E-mail
        info@green-cross.pro
        Адрес
        г. Москва, б-р Дмитрия Донского, д. 11, корп. 2, оф. 63
        Режим работы
        Пн. – Пт.: с 9:00 до 18:00
        Зеленый Крест
        • Компания
          • Компания
          • О компании
          • Спикеры
          • Партнеры
          • Клиенты
          • Отзывы
          • Документы
          • История
          • Вопросы и ответы
        • Услуги
          • Услуги
          • Премии и опросы
            • Премии и опросы
            • Премии
            • Опросы
          • Тренинги
            • Тренинги
            • Продажи
            • Переговоры
            • Менеджмент
            • Презентация
          • Продвижение в сетях
            • Продвижение в сетях
            • Стратегия продвижения
            • Заключение договоров
          • Деловые мероприятия
            • Деловые мероприятия
            • Homo Aptekus
            • In Marketing Veritas
            • Pharma Meeting Point
            • Клуб "Зеленый Крест"
            • фармITзация
          • Клуб "Зеленый Крест"
            • Клуб "Зеленый Крест"
            • Винный клуб
        • Проекты
          • Проекты
          • Премии
          • Конференции
          • Деловые
          • Неформальные
        • Мероприятия
        • Галерея
        • Новости
        • Статьи
        • Контакты
        • Кабинет
        • +7 (499) 722-47-06 Основной
          • Телефоны
          • +7 (499) 722-47-06 Основной
          • +7 (915) 034-64-54 Генеральный директор
        • г. Москва, б-р Дмитрия Донского, д. 11, корп. 2, оф. 63
        • info@green-cross.pro
        • Пн. – Пт.: с 9:00 до 18:00

        Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе

        Главная
        —
        Статьи
        —
        Бизнес-советы
        Бизнес-советы
        20 апреля 2022

        Ценообразование — это сложно. Спрашиваешь целевую аудиторию: «Сколько вы заплатите за услугу или продукт?», и на практике получаешь другое. Пытаешься дополнить выгодный оффер апселлом и кросселом — и продажи товара падают (а казалось бы).

        Об этом написано миллион статей, и мы не будем пересказывать пройденное.

        В нашем материале остановимся на одном аспекте: как география и сервис влияют на поведение покупателей и как, исходя из этого, выстроить стратегию ценообразования для интернет-магазина. За 10 лет работы с e-commerce мы нашли вполне определенные закономерности.

        Итак, поехали.

        Жили-были Вася и Евстафий. Однажды оба решили открыть интернет-магазины

        Вася — в Челябинске, Евстафий — в Санкт-Петербурге.

        Стоимость товаров в магазине у Васи была на 10% выше, чем у конкурентов. Вася придумал супер-акцию: бесплатная доставка в любой район Челябинска при покупке от 2 000 рублей. Но это не сработало.

        Евстафий же решил завоевать рынок ценами, которые были немного ниже, чем у конкурентов: «Ради таких цен можно и в Купчино сгонять»,— решил он.

        Оба в итоге облажались: бизнес не взлетел. Давайте разберёмся, почему.

        Посмотрим на Челябинск — город Васи. Из одного конца города в другой можно доехать за 30-40 минут на личном автомобиле, и без пробок. На общественном транспорте вояж займет чуть больше времени. Как следствие — люди готовы тратить время, чтобы самим забрать товары со склада или из магазина и сэкономить лишние 200-300 руб. Службы доставки не популярны.

        В городах с высокой транспортной доступностью решающим фактором становится цена. Люди ходят по агрегаторам «Яндекс.Маркет», «Торги» Mail.Ru, заходят на сайты крупных онлайн-ритейлеров. Где дешевле — там и покупают.

        Парадокс в том, что разница даже в 200 рублей для товаров стоимостью 5-10 тысяч становится критичной. Ради неё покупатели (не все, но многие) готовы мириться с посредственным сервисом или неудобным интерфейсом интернет-магазина. Они даже простят отсутствие описаний у товаров и холодное общение операторов, которые забывают перезвонить для подтверждения заказа.

        Вывод: для таких городов цена должна быть рыночной, особенно если в вашем сегменте высокая конкуренция. Нужно сосредоточиться на стоимости товара. Остальные ресурсы бросать на сервис.

        Если интернет-магазин работает на всю Россию, то принцип тот же: покупатели с большей охотой купят товар подешевле и с удовольствием поедут за ним в пункт выдачи заказа или на почту.

        Почему это так, или пример из жизни

        Один наш клиент, которому мы делали интернет-магазин детских товаров, долго не мог понять, почему у него плохо продается детское питание, хотя цены были ниже, чем в других интернет-магазинах. Разгадка оказалась проста: в «Ашане» оно было ещё дешевле.

        Не можешь — обоснуй

        Что делать, если ниже — некуда? Обосновывайте каждую копейку, чтобы покупатель понял, почему у вас дороже: онлайн-консультант с грамотным сотрудником, бесплатная доставка до двери в любое время, вежливые операторы, программа лояльности. Короче, берите сервисом.

        Хорошие примеры:

        • «ДОДО Пицца» гарантирует доставку в течение 60 минут после заказа. Если опаздывают, дарят сертификат на большую пиццу в подарок. Итог: несмотря на не самые низкие цены и ограниченную доступность (пиццу везут не в любую точку города), у компании много лояльных клиентов.
        • Lamoda.ru подробно информирует о состоянии заказа с помощью транзакционных писем, за несколько минут решают вопросы клиентов по бесплатной телефонной линии, предоставляют право примерить товар перед покупкой. Но главное — у них огромный ассортимент, доставка в регионы, привлекательные условия примерки и возврата.
        • Издательство «Манн, Иванов и Фербер» шлёт письма с летающими слонами, даёт возможность узнать о состоянии заказа, а в день заказа звонит и пишет СМС. А ещё у них мощное коммьюнити, отличные книжки и продуманный маркетинг, частью которого являются те самые слоны.

        Плохой пример:

        Однажды одному человеку (назовем его Петя) нужна была SD-карта для фотоаппарата. Петя зашёл на пару сайтов и выяснил, что на одном из них карточка стоит существенно дешевле. Заказал. Привезли, но совсем не то. Товар не совпал по артикулу — его не оказалось на складе, а сотрудники интернет-магазина решили, что покупатель ничего не заметит. За такое не простят даже в Челябинске.

        Мелкие детали, которые тоже влияют на продажи:

        • удобный интерфейс и современный дизайн интернет-магазина. Нет денег на услуги продвинутого дизайнера? Делайте магазин на основе типового решения. Как правило, их дизайн и технические возможности всё равно на голову выше индивидуальной разработки в той же ценовой категории;
        • адаптивность — всё больше и больше людей совершают покупки с мобильных устройств;
        • обновление информации об остатках товара в режиме реального времени;
        • персональные рекомендации, видеообзоры, инструкции (подробнее о контенте интернет-магазина на этой странице мы писали здесь);
        • покупка в 1 клик (пользователю нужно только ввести свой номер телефона, чтобы менеджер перезвонил и уточнил детали покупки);
        • умный поиск по сайту (особенно здорово, если он умеет по запросу «памперс» показывать подборку подгузников);
        • автоматическая подстановка местоположений при оформлении заказа.

        Внедрить их, как правило, недорого, но именно эти вещи игнорирует большинство электронных коммерсантов. Особенно тотальной невнимательностью к мелочам страдает малый бизнес.

        С Васей разобрались. Вернемся к Евстафию и попробуем понять, что он сделал не так

        Свой бизнес Константин развернул в Петербурге — в городе с огромными расстояниями, пробками и запутанной дорожной схемой. Здесь люди готовы переплатить за сервис и сэкономленное время, но Евстафий этого не учёл.

        Кроме того, он совершил ещё несколько очень грубых ошибок:

        1. Скрытые комиссии

        Например, списывал комиссию за оплату картой и через сервис «Яндекс.Деньги» с покупателей. Те, естественно, об этом узнавали по факту: о том, что комиссия ляжет на их плечи, Евстафий решил не предупреждать.

        Покупателям-юридическим лицам тоже пришлось несладко: «Мы не платим налоги, поэтому плюсуем дополнительные 6% к счёту при оплате по безналу», — как бы говорил им Евстафий.

        И это особенно ужасно. Поэтому пожалуйста, платите налоги или хотя бы не сообщайте покупателям о том, что работаете в черную. Тем более, если торгуете в b2b-сегменте.

        2. Скрытые платежи (упаковка, растаможка и т.д.)

        Цена у Евстафия была низкая, но покупатель узнавал о необходимости платить за упаковку и дополнительные расходы на этапе оформления заказа (так нельзя), а то и после того, как ему на почту прилетело письмо с текстом «Ваш заказ принят».

        Сообщать о скрытых платежах или изменении цены на товар на этапе оформления заказа плохо. Еще хуже — изменять цену и включать дополнительные расходы в стоимость товара через 2 недели ожидания доставки (некогда так поступал один из крупных ритейлеров смартфонов и мелкой бытовой техники). В этом случае можете попасть под закон. Если удержать цену — никак, отменяйте заказ.

        Впрочем, Евстафия в какой-то мере можно понять. Товарами он торговал не со своего склада. Поставщик повысил цену — Евстафий честно переложил бремя возросших платежей на покупателя. Итог был плачевен: за такие фокусы интернет-магазин закидали негативными комментариями на «Яндекс.Маркете». Продажи упали и не вернулись.

        И в конце — ещё раз о хорошем.

        Вас полюбят:

        • если товар приносят в аккуратной красивой упаковке и за ним не нужно ехать на другой конец города;
        • за быструю доставку — обязательно на следующий день (если позже — с вами начинают конкурировать интернет-магазины из других регионов или федералы. Из той же Москвы, если вы продаёте товары в Петербурге);
        • если товар привозят свои курьеры или логистические компании, которые доставят заказанное утром уже на следующий день. В крайнем случае, доставить товар в терминал службы доставки можно и самому;
        • за бесплатную доставку. Возьмите всю организацию на себя и включите в стоимость товара. Регионы будут вам очень благодарны. А для Москвы и Петербурга организуйте бесплатную доставку до двери;
        • за возможность выбора различных способов доставки и оплаты.

        Оригинал статьи на Cossa.ru

        покупка магазин
        Назад к списку
        • Бизнес-советы 4
        • Маркетинг 1
        1С-Битрикс CRM jivo магазин Мотивация онлайн консультант покупка Рассылки Управление
        Телеграм-канал "Зеленый Крест" Телеграм-канал "Зеленый Крест"
        Подписывайтесь
        на новости и акции
        Компания
        О компании
        Спикеры
        Партнеры
        Клиенты
        Отзывы
        Документы
        История
        Вопросы и ответы
        Услуги
        Премии и опросы
        Тренинги
        Продвижение в сетях
        Деловые мероприятия
        Клуб "Зеленый Крест"
        Проекты
        Премии
        Конференции
        Деловые
        Неформальные
        Мероприятия
        Галерея
        Новости
        Статьи
        Контакты
        +7 (499) 722-47-06
        +7 (499) 722-47-06 Основной
        +7 (915) 034-64-54 Генеральный директор
        E-mail
        info@green-cross.pro
        Адрес
        г. Москва, б-р Дмитрия Донского, д. 11, корп. 2, оф. 63
        Режим работы
        Пн. – Пт.: с 9:00 до 18:00
        info@green-cross.pro
        г. Москва, б-р Дмитрия Донского, д. 11, корп. 2, оф. 63
        © 2025 Зеленый Крест
        Политика конфиденциальности
        Главная Кабинет Компания Команда Партнеры Клиенты Отзывы Документы FAQ Услуги Проекты Мероприятия Галерея Новости Статьи Контакты